Kaip mažmenininkai nustato savo produktų kainas? Kas yra marža ir marža? Šie klausimai liečia tiek vartotojus, tiek pradedančius verslininkus.
Kiekvienas, kuris ketina atidaryti savo mažmeninę parduotuvę, turi aiškiai suprasti, kokia yra prekybos marža. Maržos ir maržos sąvokos skiriasi, nors tarp jų yra akivaizdus ryšys. Marža parodo, kiek pelno duoda kiekvienas doleris, investuotas į prekių pirkimą. O marža, kurios formulė yra marža / (100 + marža), parodo, kiek pelno duoda kiekvienas apyvartos doleris. Taigi, kuo turėtų būti vadovaujamasi nustatant tą ar kitą produkto maržą, išskyrus garsiai žinomus „reikia pinigų“?
Konkurencija ir kainų strategija
Jei konkurencija rinkoje yra labai didelė, tada, be abejo, vartotojas pasirenka parduotuvę, kurioje kainos yra mažiausios, taigi, reguliariai stebint konkurentus, nustatomos maždaug vienodos prekių kainos.
Tose rinkose, kur svarbu įvaizdis, statusas ar paslaugos, prekių kaina gali labai skirtis. Tai, pavyzdžiui, firminių drabužių parduotuvės, restoranai, buitinės technikos ir elektronikos parduotuvės ir kt. Sėkmingą patirtį sumaniai kopijuoja konkuruojančios įmonės, todėl mažmenininkai, kurie bando kažkaip atsiriboti nuo konkurentų, yra priversti nuolat tobulėti paslaugų srityje, teikti papildomas paslaugas ir prekes, pirkėjui nuolat „aiškinama“, kodėl jis turėtų mokėti daugiau ir kas ypatinga šios konkrečios parduotuvės klientui ar šio restorano svečiui. Be to, neaiškus šūkis „mes dirbame premium segmente“ yra visiškai nepakankamas.
Savikainos nustatymo metodas
Viena iš įmonių kainų politikos variantų yra kainodara, pagrįsta gamybos kaštais. Taikant šį metodą kaina turėtų apimti visas išlaidas ir grąžos normą.
Šis požiūris yra gana priimtinas, jei šiame rinkos segmente visiškai nėra konkurencijos, jei produktas nėra plataus vartojimo prekės ir pirkėjas nepastebi kainos padidėjimo, jei tikslas yra greitai ir be nuostolių atsikratyti perteklinių prekių. Norint apskaičiuoti kainas taikant šį metodą, reikia labai gerai suprasti, kokia marža yra prekyboje, ką sudaro gamybos savikaina, kokios yra išlaidos, susijusios su prekių pardavimu ir skatinimu rinkoje.
Vartotojų vertės kainodara
Šis požiūris naudoja kainų aiškinimą rinkodaros požiūriu. Prekės kainuoja tiek, kiek yra pasirengusios pirkti. Ši strategija taikoma rinkose, kuriose paklausa neelastinga. Tai nustato juvelyrinių dirbinių, meno objektų, dizainerių drabužių, statuso aksesuarų ir pan. Mažmeninę kainą. Arba tai gali būti prekės neturtingiesiems. Paklausa šiame segmente taip pat neelastinga, nes pensininkas nemokės daugiau, net jei pagerės produktų ar paslaugų kokybė prekybos vietoje. Teisingai apibrėžus tikslinę auditoriją, jos poreikius ir nuotaikas, ši strategija gali būti labai efektyvi. Pirkėjas negalvoja apie tai, kokia yra marža prekyboje ir kokia ji turėtų būti, jei pardavėjas rado reikiamą svertą, kad galėtų paveikti savo klientą.
Trūksta kainų politikos
Jei kainos parduotuvėje keičiasi per dažnai, pirkėjas įtaria nesąžiningą žaidimą ir gali negrįžti. Premijų, nuolaidų sistema klientui ir parduotuvės personalui turėtų būti visiškai aiški, nes kitaip tai bus kaip bandymas supainioti ir apgauti.
Nereikia piktnaudžiauti nuolaidomis. Galų gale tai gali sukelti lėšų prekių pirkimui trūkumą. Šią klaidą dažnai daro pradedantieji, kurie nelabai supranta, kokia marža yra prekyboje. Galima situacija, kai turėdama gana padorią apyvartą įmonė vargu ar gali susimokėti už save (gerai, jei moka pati).
Nei pardavėjas, nei buhalteris negali nustatyti kainų. Pirmasis nieko nežino apie kainą, antrasis - apie pirkėjo padėtį ir portretą.
Pernelyg dažni klientų klausimai, kodėl ji tokia brangi, rodo rinkodaros ir kategorijų vadybininkų trūkumą. Kaina nenustatyta „sėkmei“, ji turi būti pagrįsta. Pardavėjas turi sugebėti pasakyti pirkėjui, kodėl šis kepalas yra ypatingas ir kodėl jis kainuoja daugiau nei už kampo. Jei tokio pateisinimo nėra, tada kainą reikės sumažinti. Aktyvus rinkodaros specialistas yra talentingas vartotojų sąmoningumo manipuliatorius.
