Kiekvienam asmeniui, nusprendusiam pradėti verslą, pirmiausia rūpi šis klausimas - kiek aš galiu uždirbti? Kaip apskaičiuoti pardavimo grąžą? Ar pelninga pradėti verslą? Arba kaip padidinti esamos organizacijos, kurios pajamos nepatinka savininkui, pelningumą? Į visus šiuos klausimus atsakysime eilės tvarka.
Kas tai yra
Pirmiausia turite suprasti, kas yra pelningumas. Pelningumas yra rodiklis, rodantis, kokia efektyvi yra organizacijos ekonominė politika, kaip pelningai naudojamas įmonės turtas, pritrauktas išorinis kapitalas, įranga ir pan.
Žinoma, šie parametrai turi būti apskaičiuojami be priekaištų, net prieš tai, kai organizacija pradės dirbti ateityje. Priešingu atveju, jūs galite "sudeginti", pradėdami verslą, kuriame negalite gyventi. Ir, žinoma, nepamirškite apie periodišką efektyvumo stebėjimą įmonėje, kuri jau egzistuoja rinkoje, ir atsiliekančių veiksnių tobulinimą. Tik tokiu atveju bus galima kalbėti apie visos įmonės pelningumą ir jos konkurencingumą rinkoje.
Kokie tipai yra?
Pelningumas gali būti išreikštas skirtingais rodikliais, todėl, kalbėdamas apie tai, jis teisingai nurodys parametrą, kuris mus domina šiuo metu.
Pagrindinės jo rūšys:
- Turto grąža - nurodo, kiek pelno įmonė sugeba gauti, palyginti su investuotomis lėšomis.
- Gamybos pelningumas - parodys, kiek įmonei pelninga dabartinė gamyba ir panaudoti pajėgumai.
- Įmonės pardavimo pelningumas - leis suprasti, kokį procentą visų pajamų sudaro grynasis pelnas.
- Personalo pelningumas - apibūdina, kaip efektyviai darbuotojai dirba.
Pardavimų analizės grąža
Šiame straipsnyje išsamiai aptariamas vienas iš parametrų, būtent organizacijos pardavimo efektyvumas. Šis rodiklis leidžia suprasti, kokiu lygiu visa įmonė uždirba pelną. Dažnai skirtingos tos pačios pramonės įmonės yra naudojamos pardavimų pelningumo lygiu. Nors čia jos vertybės gali turėti reikšmingų skirtumų. Taip yra dėl konkuruojančių įmonių strategijų įvairovės ir vartotojams siūlomo asortimento.
Kam tai skirta?
Kaip teisingai apskaičiuoti pardavimo pelningumą, yra labai svarbus kiekvienos įmonės klausimas. Jei neanalizuojate savo veiklos rodiklių, verslą galite vykdyti nuostolingai, ir tai niekam nebeįdomu. Svarbu suprasti, kad ne visi įmonės gauti pinigai yra jos pelnas. Laiku atlikta analizė rodo, kiek pinigų liks organizacijai atskaičius prekių kainą, sumokėjus mokesčius ir banko komisinius, jei yra kreditų.
Pardavimų grąža: Formulė
Rodiklis parodo grynąjį įmonės pelną už kiekvieną gautą pajamų rublį. Apskaičiuokite taip:
Pardavimo grąža (vertė) = grynasis pelnas / pajamos.
Tokiu atveju parametrai imami pinigine išraiška ir tuo pačiu laikotarpiu. Šių komponentų nominalių verčių reikia ieškoti apskaitos knygoje. Taip pat verta paminėti, kad skaičiavimui gali būti naudojamos skirtingos pelno rūšys: grynasis arba neatskaičius mokesčių ir kitų išlaidų (jis yra bendras). Po skaičiavimo gauname efektyvumą, išreikštą procentais. Jei rodiklis netinka įmonei, turite galvoti apie kainų politikos optimizavimą arba atkreipti dėmesį į išlaidas, susijusias su prekių gamyba ir pardavimu.
Kas daro įtaką efektyvumui?
Norėdami kuo efektyviau naršyti efektyvumo problemų sprendimo strategijas, turite žinoti veiksnius, darančius įtaką pardavimo pelningumui. Jie gali būti vidiniai ir išoriniai. Ir jei pirmasis gali visiškai sureguliuoti pirmąjį savarankiškai, tada antrąjį galima sureguliuoti tik laiku.
Vidiniai veiksniai, savo ruožtu, yra suskirstyti į gamybą ir negamybą.
- Pirmieji yra tiesiogiai susiję su pagrindine įmonės veikla ir apima galimybę naudotis darbo įrankiais, jų priemonėmis ir ištekliais. Gamybos poveikis yra didelis (tai yra kiekybiniai rodikliai: naujausios įrangos įsigijimas, gamybinių patalpų išplėtimas, žaliavų ir gatavų gaminių atsargų padidėjimas ar sumažėjimas) ir intensyvus (tai yra kokybės savybės: darbuotojų kvalifikacijos kėlimas, technologijų tobulinimas, santuokos mažinimas).
- Antrasis - laiku įvykdytų įsipareigojimų organizacijai, partnerių ir klientų atokumas nuo įmonės, o tai svarbu gabenant prekes, sankcijos ir baudos įmonei.
Išoriniai veiksniai yra paklausa ir rinkos konkurencija, infliacija, kylančios žaliavų ir kuro kainos, vyriausybės sankcijos ir kita. Kiekviena įmonė turi savarankiškai ir laiku ištirti visą rinką, jos tiesioginius priešininkus ir prireikus pakeisti savo politiką.
Ar dažnai verta skaičiuoti?
Šis rodiklis negali įvertinti ilgalaikių investicijų pelno. Tai, beje, paaiškina faktą, kad parametras gali laikinai sumažėti tais atvejais, kai organizacija investuoja dideles sumas į savo gamybą ar rinkodarą ir plečia veiklos sritį. Pardavimo grąža, kurios formulė nustato įmonės efektyvumą, gali parodyti tik ataskaitinio laikotarpio rezultatus. Rekomenduojama atsižvelgti į du laikotarpius: pirmasis yra tas, kurio parametrai buvo geriausi (pageidautina išsaugoti ir visada naudoti ateityje), antrasis yra ataskaitinis, kurį tiesiog reikia patikrinti. Iš jų palyginimo galima padaryti išvadas, ar yra progresas, ar regresas.
Kaip dažnai pardavimo pelningumą nustato organizacija, priklauso tik nuo pačios įmonės. Tai galima padaryti kartą per metus, mėnesį ir kiekvieną savaitę. Natūralu, kad kuo dažniau vykdomas stebėjimas, tuo greičiau galima imtis reikiamų priemonių rodikliui padidinti. Taigi, pati įmonė yra suinteresuota reguliariai atlikti atitinkamus perskirstymus.
Kaip galiu padidinti tarifą?
Kaip apskaičiuoti pardavimo pelningumą, yra suprantama. Bet kaip jūs galite padidinti? Yra įvairių būdų, kaip tai padaryti, ir vieną ar kelis iš jų pasirinkti lems įvairūs veiksniai: klientų paklausos svyravimai, konkurentų tyrimas, bendra rinkos dinamika. Kiekvieno pasirinkimo esmė bus pagrindinis įstatymas: norėdami padidinti pelningumą, turite arba padidinti kainą, arba sumažinti prekių kainą. Atidžiau pažvelgsime į pagrindines efektyvumo didinimo kryptis.
Pirmasis būdas yra padidinti gamybos pajėgumus, kurie gali padėti sumažinti gamybos sąnaudas ir taip padidinti pelną. Tais pačiais tikslais galite ieškoti tiekėjo, kuris siūlo geriausią kainą už tos pačios kokybės žaliavas ar paslaugas.
Antrasis yra produkto ar paslaugos kokybės gerinimas. Neefektyvumas gali atsirasti dėl nekonkurencingo įmonės pasiūlymo, palyginti su kitomis organizacijomis, užimančiomis panašią rinkos nišą.
Trečias variantas - pakeisti rinkodaros strategijas. Jie skiriasi priklausomai nuo įmonės dydžio, jos finansinių galimybių. Didelės korporacijos jau seniai sėkmingai veikia ištisose atitinkamose reklamos tarnybose. Tačiau mažos įmonės neturėtų pamiršti apie gerą reklamą, be bet kokio biudžeto galite rasti ir savo padorią rinkodaros politiką. Pagrindinis dalykas šiame sudėtingame procese yra kūrybiškumas. Duokite vartotojui to, ko jis dar nebuvo matęs, ir jis tikrai pas jus ateis.
Ketvirtasis būdas yra personalo motyvacija. Gal pagrindinė problema slypi tame, kad darbuotojai nemato prasmės efektyviai atlikti savo darbą? Gal jie nėra suinteresuoti augančia produktų paklausa? Tokiu atveju premijas galite kaupti geriausiems, blogiausiems - tai, ką aš galiu pasakyti, personalo valdymas yra visiškai atskira tema, kurią reikia išsamiai išnagrinėti. Be to, verta atkreipti dėmesį tiek į darbuotojus, tiek į vadovus.
Kita galimybė padidinti pardavimo pelningumą yra padidinti gamybos sąnaudas. Ar įmonių kainos gali atsilikti nuo rinkos kainų? Arba pradinė kaina tapo didesnė, o kainos išliko tokios pačios? Be to, infliacija ir kylančios kainos rinkoje yra įprasta, ir tai turėtų būti periodiškai stebima. Jei to priežastis yra, būtina skubiai pakeisti kainų politiką.
