Parduodant produktą ar paslaugą, verslas gali naudoti įvairias kainodaros strategijas. Kainą galima nustatyti siekiant padidinti kiekvieno parduodamo vieneto ar visos rinkos pelningumą. Jis gali būti naudojamas apsaugoti esamą rinką nuo naujų rinkos dalyvių, padidinti rinkos dalį arba patekti į naują segmentą.
Kainų nustatymas kaip rinkodaros rinkinio dalis
Kainų nustatymo metodas yra vienas iš svarbiausių ir ieškomiausių komponentų rinkodaros teorijoje. Tai padeda vartotojams suprasti standartus, kuriuos įmonė siūlo savo gaminiams, taip pat atpažinti įmones, turinčias išskirtinę reputaciją rinkoje.
Firmos sprendimas dėl produkto kainos ir kainodaros strategija turi įtakos vartotojo apsisprendimui, ar pirkti, ar ne. Kai įmonės nusprendžia taikyti bet kurią kainų strategiją, jos turėtų žinoti šias priežastis, kad galėtų priimti teisingą sprendimą, kuris bus naudingas jų verslui. Rinkos metodai kainų apskaičiavimui šiandien yra susieti su nepaprastai didele konkurencija, todėl gamintojai, norėdami įgyti santykinį pranašumą rinkoje, turi būti atidūs savo priešininko veiksmams.
Naudojimo internetu dažnumas ir populiarumas pastebimai išaugo ir tobulėja, todėl klientai gali palyginti kainas naudodamiesi internetine prieiga. Vartotojai labai išrankūs dėl savo pirktų prekių, nes žino apie jų piniginę vertę. Firmos turėtų atsiminti šį veiksnį ir atitinkamai įvertinti savo produktus.
Kainų nustatymo metodai =
Kainų įsisavinimas
Kainos, kuria apskaičiuojamos visos investicijos, kainos apskaičiavimo metodas. Į produkto kainą įeina kintamos kiekvienos prekės išlaidos, pridedant proporcingą fiksuotų išlaidų sumą.
Maržinės kainos įnašas
Kainų nustatymas, remiantis įnašo įnašu, padidina iš atskiro produkto gaunamą pelną, pagrįstą skirtumu tarp jo savikainos ir kintamųjų išlaidų (produkto įnašo marža už vienetą), taip pat remiantis prielaidomis apie ryšį tarp produkto kainos ir vienetų, kuriuos galima parduoti prie jo.. Produkto indėlis į bendrą įmonės pelną yra maksimalus, kai pasirenkama tokia kaina: (ribinis pelnas vienetui) X (parduotų vienetų skaičius).
Kainą nustatant principu „išlaidos plius“, pirmoji įmonės kaina nustato produkto lūžio rodiklį. Tai atliekama apskaičiuojant visas su gamyba susijusias išlaidas, pavyzdžiui, žaliavas, įsigytas ir naudojamas gaminio transportavimo, rinkodaros ir platinimo metu. Tada kiekvienam vienetui nustatomas antkainis, atsižvelgiant į pelną, kurį įmonė turėtų gauti, pardavimo tikslus ir vertę, kurią, jos nuomone, mokės klientai. Kainodaros metodo pavyzdys: jei įmonė reikalauja 15% pelno ir 2, 59 USD lūžio kainos, tai bus nustatyta 3, 05 USD (2, 59 USD / (1-15%)).
Nugriebimas
Daugelyje nugriebto produkto kainos yra didesnės, todėl nutraukus pardavimą reikia mažiau pardavimo. Taigi produkto rinkodara už didelę kainą, didelio pardavimo pelnas, siekiant didelio pelno, yra rinkos „nugrimzdimas“.
Šis produkto kainos apskaičiavimo metodas paprastai naudojamas norint susigrąžinti originalių tyrimų į produktą investavimo išlaidas: jis dažniausiai naudojamas elektroninėse rinkose, kai naujas asortimentas, pavyzdžiui, DVD grotuvai, pirmą kartą parduodamas už didelę kainą. Ši strategija dažnai naudojama orientuojantis į „pirmuosius produkto ar paslaugos vartotojus“.
Ankstyvieji vartotojai linkę į palyginti žemą kainų jautrumą - tai galima paaiškinti:
- jų poreikis produktui viršija norą sutaupyti;
- geresnis produkto vertės supratimas;
- tiesiog turėkite didesnes disponuojamas pajamas.
Ši strategija naudojama tik ribotą laiką, kad būtų galima grąžinti didžiąją dalį investicijų, padarytų kuriant produktą. Norėdamas įgyti didesnę rinkos dalį, pardavėjas turi naudoti kitą kainų nustatymo taktiką, pavyzdžiui, taupymą ar skverbimąsi. Šis metodas gali turėti tam tikrų trūkumų, nes jis gali palikti produktą už didelę kainą, palyginti su konkurentais.
Kainodaros masalas
Produkto, kuriame pardavėjas siūlo bent tris savo pavadinimus, o dviejų iš jų kaina yra ta pati arba lygi, kainos apskaičiavimo metodas. Du produktai, kurių kainos yra vienodos, turėtų būti brangiausi, o vienas iš jų turėtų būti mažiau patrauklus nei kitas. Ši strategija privers žmones lyginti variantus su panašiomis kainomis, todėl išaugs patrauklesnių, brangesnių gaminių pardavimas.
Dvigubas bilietas
Nesąžiningo kainų nustatymo metodo forma. Tuo pačiu metu produktas parduodamas didesnėmis kainomis, nurodomomis vartotojui pridedant ar reklamuojant.
Freemium
Tai yra pajamų modelis, kuris veikia siūlant produktą ar paslaugą nemokamai (dažniausiai tai yra skaitmeniniai pasiūlymai, pvz., Programinė įranga, turinys, žaidimai, internetinės paslaugos ir kt.), Tuo pačiu imant mokestį už sudėtingesnes funkcijas, funkcionalumą ar susijusius produktus ir paslaugos. Žodis „freemium“ yra portmantas, sujungiantis du verslo modelio aspektus: „nemokamas“ ir „premium“. Tai tapo labai populiariu modeliu, turinčiu didelę sėkmę.
Aukštos išlaidos
Organizacijos siūlomų paslaugų kainos apskaičiavimo metodai yra reguliariai vertinami aukščiau nei konkurentų, tačiau akcijų, pranešimų ir (arba) kuponų pagalba siūlomos mažesnės pagrindinių produktų kainos. Išlaidų sumažinimas skirtas pritraukti klientus į organizaciją, kurioje klientui siūlomas reklaminis produktas, taip pat įprastus brangesnius kolegas.
Keystonas
Mažmeninės kainų nustatymo metodas, kai nustatyta kaina yra dvigubai didesnė už didmeninę kainą. Pvz., Jei produkto kaina mažmenininkui yra 100 svarų sterlingų, tada parduodant ji yra 200 svarų sterlingų.
Konkurencingoje pramonėje dažnai nerekomenduojama šio metodo naudoti kaip kainodaros strategijos dėl palyginti aukšto pelno maržos ir dėl to, kad reikia atsižvelgti į kitus kintamuosius.
Kainos riba
Šias išlaidas nustato monopolistas, norėdamas užkirsti kelią konkurentams ekonomiškai patekti į rinką ir daugelyje šalių yra neteisėtas. Ribinė kaina yra rodiklis, su kuriuo dalyvis susidurs prie įėjimo, kol esama įmonė sumažins gamybą.
Ji dažnai būna mažesnė už vidutines gamybos sąnaudas arba tiesiog yra pakankamai maža, kad būtų pelninga. Veikiančios įmonės pagaminta suma, kaip ribojantis patekimas į rinką, paprastai yra didesnė nei būtų optimalu monopolistui, tačiau ji vis tiek gali duoti didesnį ekonominį pelną, nei būtų gauta tobulos konkurencijos sąlygomis.
Ribinės kainodaros, kaip strategijos, problema yra ta, kad kai tik dalyvis įeina į rinką, suma, naudojama kaip grėsmė atgrasyti nuo įėjimo, nebėra geriausias esamos įmonės atsakas. Tai reiškia, kad tam, kad kainų apribojimai būtų veiksminga atgrasymo priemonė nuo atvykimo, grėsmė turi būti šiek tiek patikima.
Vienas iš būdų pasiekti šį tikslą yra esamai įmonei priversti save gaminti tam tikrą prekių kiekį, nepriklausomai nuo to, ar įvežimas vyksta, ar ne. To pavyzdys būtų, jei įmonė sudarytų sąjungos susitarimą ilgą laiką naudoti tam tikrą (aukštą) darbo jėgą. Šioje strategijoje produkto kaina tampa ribinė, atsižvelgiant į biudžetą.
Vadovas
Nuostolių lyderis yra produktas, parduodamas už mažą kainą (tai yra už savikainą ar mažesnę kainą), siekiant skatinti kitus pelningus pardavimus. Tai padės įmonėms išplėsti savo rinkos dalį kaip visumą.
Mažmenininkai dažniausiai taiko lyderio nuostolių strategiją, kad pirkėjai būtų skatinami pirkti produktus su didesnėmis maržomis siekiant padidinti pelną, o ne tuos, kurie parduodami už mažesnę kainą. Kai „rekomenduojamo prekės ženklo“ kaina yra siūloma nebrangiai, mažmenininkai paprastai neparduoda didelių nuostolių sukeliančių produktų kiekių ir yra linkę pirkti mažiau iš tiekėjo, kad išvengtų nuostolių įmonei. Prekybos centrai ir restoranai yra puikus pavyzdys mažmenininkų, kurie turi lyderio nuostolių strategiją.
Ribinės išlaidos
Versle praktika, kai produkto kaina nustatoma lygi papildomoms panašaus papildomo vieneto gamybos sąnaudoms. Pagal šią politiką gamintojas už kiekvieną parduotą prekę ima mokestį tik už pridėtinę vertę, tenkančią visoms medžiagų ir tiesioginio darbo sąnaudoms.
Blogo pardavimo laikotarpiais įmonės dažnai nustato kainas, artimas ribinėms sąnaudoms. Jei, pavyzdžiui, ribinė prekės kaina yra 1, 00 USD, o normali pardavimo kaina yra 2, 00 USD, prekę parduodanti įmonė gali sumažinti kainą iki 1, 10 USD, jei paklausa sumažėja. Verslas pasirenka šį būdą, nes papildomas 10 centų pelnas už operaciją yra geresnis nei jokio pardavimo.
Kaina su kainomis
Tai kainomis pagrįstas prekių ir paslaugų kainų nustatymo metodas. Taikant šį metodą, tiesioginės materialinės investicijos, darbo sąnaudos ir pridėtinės išlaidos gaminiui yra sudedamos ir pridedamos prie įkainojimo procentų (norint sukurti grąžos normą), kad būtų gaunama geriausia kaina.
Keistos galimybės
Tokio tipo kainodaroje pardavėjas siekia nustatyti kainą, kurios paskutiniai skaičiai yra šiek tiek mažesni už apvalųjį skaičių (dar vadinami, šiek tiek mažesni už kainodarą). Taip siekiama užtikrinti, kad pirkėjai (vartotojai) neturėtų spragos deryboms, nes kainos, matyt, yra mažesnės, tačiau iš tikrųjų jos yra per aukštos ir pasinaudoja žmogaus psichologija. Puikus to pavyzdys gali būti matomas daugelyje prekybos centrų, kur vietoj 10 svarų kainos bus įrašoma 9, 99 svaro sterlingų.
Mokėk ką nori
Tai yra kainodaros sistema, kai pirkėjai moka už bet kurią norimą sumą už tam tikrą produktą, kartais įskaitant nulį. Kai kuriais atvejais gali būti nustatyta minimali ir (arba) rekomenduojama kaina, kuri nurodoma pirkėjui. Pastarieji taip pat gali pasirinkti sumą, viršijančią standartinę prekių kainą.
Suteikti pirkėjams laisvę mokėti tai, ko jie nori, pardavėjui gali atrodyti beprasmiška, tačiau kai kuriose situacijose tai gali būti labai sėkminga. Nors dažniausiai plokštė buvo naudojama recesijos metu arba vykdant specialias akcijas, dedamos pastangos išplėsti jos naudingumą plačiau ir reguliariau.
Garantuojama maksimalios kainos sutartis
NMCC apskaičiavimas palyginamų rinkos kainų metodu yra sąnaudų tipo susitarimas (dar vadinamas atvirosios knygos sutartimi), kuriame rangovui kompensuojamos faktinės investicijos, pridedant fiksuotą mokestį, atsižvelgiant į maksimalią kainą.
Rangovas yra atsakingas už išlaidų viršijimą, išskyrus atvejus, kai GMP buvo padidintas oficialiu užsakymu dėl pakeitimo (tik dėl papildomų klientų galimybių, o ne dėl išlaidų viršijimo, klaidų ar praleidimo). Taupymas, atsirandantis dėl nepakankamo išlaidų įvertinimo, grąžinamas savininkui.
Atsiskaitymas naudojant palyginamą rinkos kainos metodą skiriasi nuo sutartos kainos sutarties (dar vadinamos vienkartine išmoka), kai rangovas paprastai taupo išlaidas ir iš esmės tampa papildomu pelnu.
Skverbtis
Skverbimosi kainodara apima žemos kainos nustatymą, kad būtų galima pritraukti klientus ir užimti rinkos dalį. Išlaidos padidės vėliau, kai tik padidės ši rinkos dalis.
Firma, kuri naudoja skverbties kainų nustatymo strategiją, vertina produktą ar paslaugą, mažesnę už įprastą tolimojo susisiekimo rinkos kainą, kad įgytų rinkos pripažinimą ar padidintų esamą rinkos dalį. Ši strategija kartais gali atgrasyti naujus konkurentus nuo patekimo į rinkos padėtį, jei jie neteisingai suvokia skverbties kainą kaip galimybę pasirinkti didelę kainą.
Palyginamą skverbties kainų nustatymo strategiją dažniausiai taiko firmos ar įmonės, kurios tik įeina į rinką. Rinkodaroje tai yra teorinis metodas, naudojamas sumažinti prekių ir paslaugų, kurios ateityje sukelia didelę paklausą, kainoms. Ši skverbties kainų nustatymo strategija yra gyvybiškai svarbi ir rekomenduojama naudoti įvairiose situacijose, su kuriomis įmonė gali susidurti. Pavyzdžiui, kai gamybos lygis yra žemesnis, palyginti su konkurentais.
